Manager d’Affaires

🎯 Objectifs de la formation

• Définir et déployer une stratégie commerciale durable alignée sur les objectifs de rentabilité.
• Conquérir et fidéliser des portefeuilles clients en s’appuyant sur la transformation digitale.
• Manager une équipe et un réseau de partenaires dans une logique de performance et d’inclusion.
• Piloter un centre de profit : conformité, risques, performance et amélioration continue.

📌 Prérequis

• Niveau Bac+3/4 ou expérience significative en commerce/gestion/management.
• Connaissances de base en marketing, gestion de projet et outils numériques (CRM/BI).

👨‍🎓 Public visé

• Commerciaux, business developers, responsables d’activités, futurs managers d’affaires.
• Cadres/chefs de projet souhaitant évoluer vers le pilotage d’un centre de profit.
• Professionnels en reconversion vers les métiers du développement commercial & management.

🕒 Durée & modalités

• Volume indicatif total : ~910 h (B1 234,5 h · B2 269,5 h · B3 210 h · B4 196 h).
• Modalités : présentiel, distanciel ou format hybride. Projets fil rouge & études de cas.
• Évaluations certificatives par blocs de compétences (dossiers, études de cas, soutenances).

💼 Débouchés

• Manager d’affaires / Business Unit Manager / Responsable centre de profit.
• Responsable commercial / Account Director / Bid & Sales Manager.
• Consultant(e) en stratégie commerciale & transformation.

Bloc 1 – Définir et mettre en œuvre une stratégie commerciale durable (234,5 h)

Compétences visées

• C1.1 : Étude de marché & veille pour identifier FCS et opportunités.
• C1.2 : Analyse interne & mapping concurrentiel pour orienter le positionnement.
• C1.3 : Définition du public-cible (ICP) pour maximiser la rentabilité.
• C1.4 : Fixation d’objectifs durables (quantitatifs/qualitatifs) et élaboration de la stratégie.
• C1.5 : Déclinaison en PAC omnicanal (RSE, législation, contraintes).
• C1.6 : Budgétisation & ratios de rentabilité (seuil, point mort) – arbitrages.
• C1.7 : Argumentation & soutenance budgétaire auprès de la direction.

Objectifs pédagogiques

• Mener une veille stratégique et analyser marché/concurrence.
• Construire une stratégie commerciale et un PAC opérationnel.
• Élaborer un budget prévisionnel et démontrer la rentabilité.
• Présenter et défendre les choix devant un comité de direction.

Contenus (extraits avec volumes)

• Étude de marché & veille stratégique – 49 h (méthodes, outils, FCS, data/BI).
• Analyse concurrentielle & positionnement – 42 h (SWOT/PESTEL, carte perceptuelle, USP).
• Identification/segmentation du public cible – 31,5 h (ICP, personae, comportements).
• Élaboration de la stratégie commerciale – 42 h (SMART/OKR, acquisition/fidélisation, KPIs).
• PAC & omnicanal – 35 h (planification, e-commerce, RSE & conformité).
• Budgétisation & rentabilité – 28 h (seuil/point mort/ROI, arbitrages).
• Argumentation stratégique – 7 h (storytelling, support de direction).

Bloc 2 – Développer l’activité : conquête & fidélisation à l’ère digitale (269,5 h)

Compétences visées

• C2.1 : Plan de prospection (canaux, techniques, RGPD).
• C2.2 : Mesure de la performance (processus & KPIs, coût d’acquisition).
• C2.3 : Chiffrage & réponses à appels d’offres conformes.
• C2.4 : Valorisation du portefeuille via CRM & actions de fidélisation.
• C2.5 : Communication individualisée omnicanale (expérience client, CLV, churn).
• C2.6 : Détection des besoins & co-construction d’offres B2B/B2C.
• C2.7–C2.8 : Négociation/closing (FR/EN), traitement des objections, QCD.

Objectifs pédagogiques

• Déployer une prospection multicanale performante et conforme (RGPD).
• Piloter les KPIs commerciaux et optimiser CAC/ROI.
• Structurer des offres & réponses appels d’offres.
• Mettre en place fidélisation, CS Management, réduction du churn.
• Maîtriser négociation & closing (FR/EN).

Contenus (extraits avec volumes)

• Prospection commerciale – 49 h (plan, canaux, automation, RGPD, CRM).
• Suivi & performance – 24,5 h (tableaux de bord, KPIs, CAC/ROI).
• Appels d’offres – 38,5 h (analyse, chiffrage, offre, conformité admin.).
• Portefeuille & fidélisation – 38,5 h (cartographie CRM, CLV, actions ciblées).
• Relation client & expérience – 28 h (omnichannel, personnalisation, feedbacks).
• Besoins & construction d’offre – 31,5 h (écoute active, accessibilité, USP).
• Négociation & closing – 35 h (tactiques, objections, transformation).
• Négociation en anglais – 24,5 h (vocabulaire, persuasion, objections).

Bloc 3 – Manager une équipe et un réseau de partenaires (210 h)

Compétences visées

• C3.1 : Informer/aligner équipes & partenaires sur les affaires en cours (objectifs & engagements).
• C3.2 : Animation inclusive (présentiel/distance/hybride) & détection des tensions.
• C3.3 : Suivi via outils collaboratifs, détection d’écarts & actions correctives.
• C3.4 : Médiation & résolution des conflits.
• C3.5 : Contribution à la GEPP (cartographie, entretiens, formation/recrutement).
• C3.6 : Fiche de poste inclusive & recrutement/partenariats alignés.

Objectifs pédagogiques

• Déployer un management performant et mobilisateur.
• Assurer coordination, suivi opérationnel et amélioration continue.
• Gérer les conflits & instaurer un cadre de travail serein.
• Mettre en place des dispositifs RH favorisant la montée en compétences.

Contenus (extraits avec volumes)

• Leadership & mobilisation – 38,5 h (management inclusif, feedback, posture).
• Animation/coordination – 35 h (présentiel/hybride/digital, outils collaboratifs, tensions).
• Gestion des conflits & médiation – 28 h (sources, postures, négociation).
• GEPP & développement compétences – 31,5 h (évaluation, plans de formation).
• Recrutement & onboarding – 35 h (fiches de poste, sourcing, soft skills).
• Pilotage performance équipes – 42 h (KPIs, reporting, amélioration continue).

Bloc 4 – Piloter l’activité d’un centre de profit (196 h)

Compétences visées

• C4.1 : Coordination interne/externe & Lean Management.
• C4.2 : Conformité légale/fiscale & gestion documentaire.
• C4.3 : Processus de gestion des litiges & contentieux.
• C4.4 : Outils de pilotage & KPIs (qualité-coût/rentabilité-délai, RSE).
• C4.5 : Reporting & analyses pour la décision.
• C4.6 : Plan de gestion de crise & continuité d’activité.

Objectifs pédagogiques

• Structurer la gouvernance opérationnelle d’une BU/centre de profit.
• Piloter la performance via tableaux de bord et analyses.
• Assurer conformité, gestion des risques et crises.

Contenus (extraits avec volumes)

• Coordination & optimisation – 42 h (projets, Lean, outils, arbitrage budgétaire).
• Conformité & documents – 42 h (cadre légal/fiscal, rédaction, digitalisation, audit).
• Gestion des litiges – 31,5 h (risques, processus, négociation).
• Pilotage & outils – 31,5 h (KPIs, reporting, RSE).
• Reporting & analyse – 21 h (synthèse, rapports, outils bureautiques avancés).
• Gestion de crise – 28 h (cartographie, PCA, communication, RETEX).